有經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)行過專門分析，對于健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)，幾乎70%的收銀都是由10%的高端客戶貢獻(xiàn)的。那么，這10%的客戶就是關(guān)乎生意興亡成敗的核心理想客戶。

對于中醫(yī)養(yǎng)生會(huì)所加盟行業(yè)同樣適用于這個(gè)準(zhǔn)則。根據(jù)各個(gè)門店所報(bào)上來的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中醫(yī)養(yǎng)生會(huì)所有30%顧客群體平均會(huì)達(dá)到5次以上的消費(fèi)，有10%的顧客群體會(huì)持續(xù)消費(fèi)一年以上，而就是這10%的客戶，對養(yǎng)生會(huì)所的收銀貢獻(xiàn)率達(dá)到了68.6%。因此，這10%的顧客就是養(yǎng)生會(huì)所的核心理想客戶，也是養(yǎng)生會(huì)所的衣食父母，維系好與這10%的客戶的關(guān)系，是養(yǎng)生會(huì)所成敗存亡的關(guān)鍵所在。

那么，如何捕捉并成功鎖定這些理想客戶呢？首先要分析這些高端客戶群體的聚居地區(qū)來確定自己養(yǎng)生會(huì)所的選址。俗話說“人以群分，物以類聚”，在任何一個(gè)城市，高端人群都是扎堆居住的，他們會(huì)選擇一些物業(yè)管理完善，環(huán)境鬧中取靜，交有助于潤腸通便利的高端社區(qū)居住。所以，我們的養(yǎng)生會(huì)所的選址一定要圍繞著這一原則做文章。

第二要分析這些高端客戶的心理和消費(fèi)習(xí)慣。高端人群是不差錢的，追求高品質(zhì)的生活。他們對于保健養(yǎng)生這種服務(wù)類行業(yè)，更加關(guān)注的是硬件設(shè)施的舒適程度和服務(wù)的品質(zhì)。說白了，人家是來享受的，如果你的店面衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)，人員素質(zhì)差，服務(wù)落后，設(shè)施簡陋，又怎么能吸引高端客戶的光顧呢？

第三要以產(chǎn)品質(zhì)量和核心技術(shù)作為取勝之道。覺得一個(gè)養(yǎng)生會(huì)所成敗關(guān)鍵的，其實(shí)還是你自身的產(chǎn)品和看診。在為這些高端客戶服務(wù)時(shí)，一定要選派技術(shù)精湛的技師和好的質(zhì)的產(chǎn)品來為他們服務(wù)，不用擔(dān)心價(jià)格高，這些高端客戶不關(guān)注的就是價(jià)格，只要看診確有，多少錢都是合理的。

第四要有籠絡(luò)高端客戶的營銷手段。直接的方法是建立準(zhǔn)確的客戶檔案，上面詳細(xì)記錄客人的各種資料。每當(dāng)節(jié)假日和客人的生日等重要日期到來時(shí)，一定要及時(shí)送上咱們的祝福，如果能輔以一些精致的小禮品會(huì)事半功倍的。這個(gè)時(shí)候切忌不要怕花錢，因?yàn)槟慊ǖ腻X后來都會(huì)賺回來的。另外，適時(shí)組織一些聯(lián)誼活動(dòng)也是鎖定客戶的好辦法。經(jīng)常性的辦一些聯(lián)誼會(huì)、沙龍會(huì)、茶話會(huì)等，邀約客戶前來。這種聯(lián)誼活動(dòng)，不但能籠絡(luò)和鎖定客戶，也同時(shí)擴(kuò)大了客人的社交圈子，有的時(shí)候客人就是在這些活動(dòng)上認(rèn)識(shí)了新的生意伙伴的。你想想，如果你組織的聯(lián)誼活動(dòng)對客人的生意有幫助，他能不成為你的死忠嗎？

第五要有針對性的拓展高端客群。不但要籠絡(luò)鎖定現(xiàn)有高端理想客戶，還要適時(shí)擴(kuò)展高端客群，這時(shí)就要借助一些準(zhǔn)確的促銷推廣手段了。要分析高端客戶經(jīng)常出沒的地方，然后以一種令人易于接受的方式將你的養(yǎng)生會(huì)所宣傳出去。高端客戶經(jīng)常出沒的場所有有檔次餐館、輕奢品店、飛機(jī)上、高爾夫球場等等，你可以利用這些地方的DM廣告商來進(jìn)行店面的推廣。我記得以前我們老板的紅木家具店的DM廣告，就經(jīng)常利用瀚海和嘉德的拍賣會(huì)進(jìn)行投放，能來這兩個(gè)拍賣會(huì)的人群，非富即貴，所以推廣作用非常好。養(yǎng)生會(huì)所也要尋找適合自己的推廣場所。

作為中醫(yī)養(yǎng)生會(huì)所加盟行業(yè)拓荒者的脈道養(yǎng)生，從成立之初就確立了以高端客群為主要經(jīng)營方向的營銷思路。脈道養(yǎng)生的各家養(yǎng)生會(huì)所，從選址開始基本上就是圍繞著有檔次社區(qū)做文章，硬件設(shè)施更是一般小養(yǎng)生館所無法比擬的，而為顧客所認(rèn)可的脈道服務(wù)，也得到了眾多顧客的認(rèn)可和贊譽(yù)。正是依靠著高端理想客戶的鼎力支持，脈道養(yǎng)生才得以在的養(yǎng)生館加盟領(lǐng)域異軍突起，成為了行業(yè)一把好手。