面對不合適的經(jīng)銷商，亦可謂之是殘缺功能的涂料經(jīng)銷商，無非兩種方式：幫助修復功能或更換。開拓一個新客戶的成本，遠遠高于維系一個老客戶的成本的數(shù)倍甚至更多。在涂料行業(yè)中，經(jīng)銷商的殘缺，主要在于其自身能力的不足，而非忠誠度或經(jīng)營意愿度不足，所以，遇到這樣的經(jīng)銷商，建議盡量不要更換，而是采用導入營銷顧問的形式來協(xié)助經(jīng)銷商修復功能，提升經(jīng)營能力。

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　　一、協(xié)助經(jīng)銷商優(yōu)化報貨流程，解決省城大批發(fā)市場下游客戶的缺貨抱怨。

　　涂料經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列并非沒有市場，但是銷售不暢，究其主要原因是下游客戶常常因業(yè)務員不及時送貨導致斷貨而心生抱怨。這不是產(chǎn)品的問題，這是經(jīng)銷商內部管理的問題。建議各涂料經(jīng)銷商建立專職營管部門，負責接受批發(fā)市場內客戶的報貨，而業(yè)務員的功能變?yōu)閱渭兊呐渌图袄碡洝⒖颓榉铡⑿畔⑹占Ｍ瑫r，業(yè)務員每天的工作，建立業(yè)務員日記，營管部門不定期抽查其真實性。這樣一來，相信能解決斷貨、業(yè)務員管理不力等問題。

　　二、廠方投入業(yè)務人員，協(xié)助經(jīng)銷商開拓地市流通網(wǎng)絡。

　　廠家派出業(yè)務人員，在本省其它地區(qū)依地級城市各開發(fā)一名分銷商，負責該區(qū)域的流通類市場、及經(jīng)銷商無法覆蓋的當?shù)刂行⌒蚄A（Key Account主要指“重點客戶”）。而全國或全省類型的大型連鎖、CVS，則仍由省經(jīng)銷商負責供應。廠家在布建好網(wǎng)絡的同時，也要理順報貨流程及價格體系。報貨流程上，建議視量的大小和路途的因素，由涂料經(jīng)銷商倉庫或廠家直接供應，但全省的銷售業(yè)績，仍統(tǒng)在經(jīng)銷商的任務量上。下游的分銷商，獲得的是常規(guī)的返點，返點建議由經(jīng)銷商承擔一部分，廠家不定期推出針對分銷商的促銷政策，剌激訂貨，幫助經(jīng)銷商做大市場。只要銷量快速上升，經(jīng)銷商是原意犧牲部分收銀來作為推廣費用的。

　　三、當全省的網(wǎng)絡健全后，廠家可以“削番”策略。

　　在一定階段后，隨著各地級城市的分銷商銷量不斷上升，廠家應該招聘長期的駐地業(yè)務人員（成本考慮駐地業(yè)務本地化，節(jié)省差旅等費用），協(xié)助各地分銷商進行網(wǎng)絡進一步深度開發(fā)。同時，考慮成本及網(wǎng)絡管控能力的提升，可以將現(xiàn)有的分銷商徹底脫離出省經(jīng)銷商的管控，升級為廠家的直供涂料經(jīng)銷商。但這時，要慎重處理原省經(jīng)銷商的關系，確保溝通順暢，解釋到位，以防關系搞僵。

　　綜合上述，廠家所采取的策略過程，就是：導入專業(yè)營銷顧問制，幫助涂料經(jīng)銷商提升內部管理能力；再增派業(yè)務人員，協(xié)助經(jīng)銷商布建全省網(wǎng)絡；同時，業(yè)務人員協(xié)助新的分銷商，不斷深化網(wǎng)絡，成熟網(wǎng)絡，直接能管控全省網(wǎng)絡，后來渠道進一步扁平化，使廠家有的更大的市場話語權。這也是“提升能力——擴張能力——分解能力”三步驟的一氣呵成。

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