洗車，轉化，這個話題已經糾纏汽車服務近20年的時間。實際上，洗車與其他的汽車服務項目并無直接關聯，這個理論在過去的洗車王國論述中多次提及過，但是，這個觀點并不被同業大多數所認同。在我們看來也并不奇怪，因為過去的傳統汽車服務店一直都是以此類方式經營著一步一步走過來的。

在這里，必須要先看清楚每一項服務以及服務需求的商業核心本質到底是什么，這個問題沒有太多從業者關注或者說進行深度研究，這才是行業發展中遇到的關鍵問題之一。洗車，屬于“快速消費”服務領域，汽車服務屬于“項目”服務類別，比如汽車保養、快修、輪胎、鈑噴等。快速消費如果轉化為項目這是商業本質的屬性不同，并不是關于車服務的連帶關系，這是界定目前轉化問題的根本。這還要歸根于服務需求的真實本質，需求本質在洗車王國看來并不是車服務的表象問題，其實是車主的真實需求問題，這是行業界定車服務的關鍵所在。

服務流量是汽車服務行業從業者們一直苦心尋找的入口，但是服務流量并不代表真實的轉化能力體現，因為任何的服務行業都在建立屬于自己的服務信任體系，也就是所謂的服務品牌。“服務流量”如何才能轉化為“信任流量”這次是行業需要解決的根本，無法建立屬于自己的信任流量基礎任何架設的轉化都是“套路”設計，并不會時間久。信任流量是以粘性客戶群體的基數所決定的，沒有什么高深莫測的原理或不可理解的，在洗車王國看來，越是簡單的事情越難以做深做透，比如洗車，更不要說累加更多的其他服務項目了，難度之大可以感受得到，但是這個問題恰恰被同業者們看的如此簡單和輕浮，這是行業難以有真正的服務品牌根本原因所在。

當信任流量建立起來，當然，這時需要基礎的客戶基數作為支撐的，轉化才有可能性，但這種轉化不僅就限于車服務本身，比如休閑、餐飲、加油、車服務等都可以合理植入。汽車服務的項目真實需求并不是大而全或小而全的，應該是專而精的定位，這樣的洗車嫁接以及快速消費與項目之間的轉化才能基本建立客戶信任，這僅僅是初期信任，如果想要根植客戶信任那一定是每一個專項服務都是相對獨立的體系和品牌，這些專項服務之間的有機結合與聯動才能有更大的機會來實現轉化。這不難理解，比如說超市經營者們植入了各種小吃和與人息息相關的服務，這就是我們需要深度思考的汽車服務行業發展問題。

每一類服務或每一個行業都有自己的閉環生態系統，每一個生態系統之間都是有不同程度的需求交叉點，我們首先需要做好自己，然后尋找與其他服務尋找深度交叉點的融合性與機會，歸根結底還是為客戶提供所必須的服務，減少套路設計，因為那些不是真實的必須需求都是暫時行為。

洗車轉化，到底路在何方？今天在這里基本論證了服務商業本質的差異不同導致了轉化的困境，如何從“服務流量”轉化為“信任流量”才是需要深度解決的關鍵，這就限于自身的服務本身，并不是所謂的橫向服務！

洗車王國總部

歐德巴斯洗車產業總部

autobase technology & car wash

2017年5月19日