在涂料經(jīng)銷商的生意剛起步時，通常較為常見的狀況是“三少二小”，“三少”指的是產(chǎn)品少，客戶少，廠家的投入少；“二小”即公司品牌影響力小；自身實力小。企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個個瓶頸后才實現(xiàn)的，這些“三少二小”往往是構(gòu)成了經(jīng)銷商發(fā)展的優(yōu)先個瓶頸，必須設(shè)法突破才有未來。

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　　但是，有些涂料經(jīng)銷商在面臨這優(yōu)先個瓶頸時，就開始出現(xiàn)認識上的誤區(qū)，導(dǎo)致出現(xiàn)許多錯誤的思維模式和做法，使得這生意越做越艱難，那么，在起步期，這些涂料經(jīng)銷商們存在哪些誤區(qū)呢?

　　誤區(qū)一：放松合作條件

　　新經(jīng)銷商在起步期時，所擁有的下線客戶數(shù)量少，為了開發(fā)和爭取更多的客戶，或者是缺乏對下線客戶的管理經(jīng)驗，從而放松了許多合作條件。例如，結(jié)算延長、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等。這樣做的表面經(jīng)營是能吸引住下線客戶，但是所帶來的后果更為糟糕。商人總是希望收銀大化的，無論上家給出什么樣的條件，客戶總是希望還能更進一步的優(yōu)惠，并不會因此而感激經(jīng)銷商的，更不會因此而確定與經(jīng)銷商的合作。有經(jīng)驗的涂料經(jīng)銷商會把握好這個度，許多條件開得適可而止，絕不會為了爭取客戶，而過度放松條件。而且過多的放松條件，還會導(dǎo)致市場行情的破壞，引起來其他同行的抱怨和嫉恨，導(dǎo)致同行關(guān)系的惡化。再者，這個規(guī)矩一但形成，便很快就被下線客戶所固化，這些優(yōu)惠條件以后一直得有，不給就不行。以后想取消都很困難，這些過度放出的優(yōu)惠條件，將持續(xù)影響到經(jīng)銷商自身的贏利狀況。

　　誤區(qū)二：等待廠家的支持

　　許多新涂料經(jīng)銷商由于自身實力有限，在市場開發(fā)階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應(yīng)支持一下自己，幫助自己渡過這個階段。于是，新涂料經(jīng)銷商動輒就向向廠家伸手要費用、要政策、要支持，這樣要來要去會導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢?廠家不但不會給多少支持下來，反而開始對這個經(jīng)銷商有看法。這是因為從廠家的角度來看，新經(jīng)銷商新市場現(xiàn)在還很難看到投入實現(xiàn)目標率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會往前途不明朗的新市場投入多少資源。廠家也怕這些投入變成肉包子打狗，一去不回。其實，關(guān)于這個廠家的市場投入問題，經(jīng)銷商們完全可以參照銀行的借錢標準，即雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。

　　那么，新經(jīng)銷商要怎么做呢?在剛起步這個階段，新經(jīng)銷商試圖靠量是無法吸引廠家的，更無法靠未來的市場前景吸引廠家。其實，在這個階段，若想吸引廠家有所投入，靠的就是兩個字：“聽話”。當(dāng)然，說好聽點就是執(zhí)行力強，對于廠家的指令，經(jīng)銷商的執(zhí)行力普遍較差，這也是大多數(shù)廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來說，廠家需要一些正面的樣板，即聽話的樣板，作為新經(jīng)銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。

　　誤區(qū)三：自己來開發(fā)客戶

　　新涂料經(jīng)銷商剛起步時，客戶數(shù)量一般較少，開發(fā)客戶則是這個階段的主要任務(wù)，許多經(jīng)銷商認為客戶是自己去直接開發(fā)的。

　　于是，經(jīng)銷商老板們不辭辛苦地拜訪下線客戶，花費了大量的精力，但由新經(jīng)銷商的知名度小，公司品牌形象也沒有建立起來，即便是老板一個個親往客戶那里拜訪溝通，實際效果也較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒有形成信任關(guān)系，這解釋和溝通的成本也是很高的。

　　其實，新經(jīng)銷商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來開發(fā)客戶，就是集中精力和資源，服務(wù)好現(xiàn)有客戶，取得現(xiàn)有客戶的認可和信任，再委托現(xiàn)有客戶進行橫向的客戶開發(fā)。畢竟，同級客戶之間的存在一定程度的信任度，這種推薦遠遠要比經(jīng)銷商自己找上門要好很多，緩解了陌生感，也少了許多質(zhì)疑。應(yīng)該集中現(xiàn)有的有限資源，集中施加在一兩個點上，做出效果后，做設(shè)法橫向拓展，而不是把有限的資源和精力，同時來面對眾多的新客戶，普降小雨，也很難出成績。

　　以上三個誤區(qū)，是新涂料經(jīng)銷商老板在起步初期容易出現(xiàn)的，若是能早些發(fā)現(xiàn)，早些做出調(diào)整，便可省去不少無謂的投入和浪費，加快公司發(fā)展的進程。

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